Introduction à l'inbound marketing

C'est l'éditeur de la suite d'applications HubSpot qui a inventé la stratégie de « inbound marketing » en 2006 en opposition à outbound marketing. HubSpot, s'est spécialisé dans les logiciels orientés sur l'inbound marketing et définit ce processus en quatre étapes « attirer, convertir, conclure et fidéliser les clients ».

Ces quatre étapes primordiales attirer, convertir, conclure, et fidéliser composent ce qu'on appelle le cycle d'achat (ou parcours d' achat ). 

En utilisant plusieurs types de contenu ( stratégie de contenu, création de contenu, article de blog, marketing de contenu, content ...) à des étapes différentes du cycle d' achat vous aurez un bon retour sur investissement. Cette méthodologie « inbound marketing représente « le meilleur moyen de transformer des visiteurs en Leads, des leads en clients qui seront ensuite les principaux promoteurs de votre entreprise sur le court et long terme ».

Pourquoi adopter l'inbound marketing au sein de son entreprise ?

Le Web a sans nul doute réinventé et fait évoluer l'approche classique du business avec une grande vitesse, en proposent aux clients finaux des expériences de consommation numérique et un trafic d'informations qui répond parfaitement à leurs processus d' achat, et surtout un outil incontournable de décision d' achat.. 

On est passé du mode « push » où l'information était relayée massivement par la publicité, au mode « pull » où les acheteurs utilisent les moteurs de recherche pour se renseigner sur les produits, sur les concurrents et vérifier les avis des autres clients.

En cela, l'Inbound marketing prend acte du fait que : 89 % des consommateurs lancent une recherche sur Internet avant de réaliser un achat ; (href.fr)

Ces nouveaux modèles de consommation marquent un réel tournant dans la façon dont on lance un produit. Les entreprisent ne cessent de s'adapter pour être présents là où leurs futurs clients (client potentiel) se trouvent en utilisant les moteurs de recherche, les chaînes youtube, les blogs, les avis & expérience client et le réseau social.

La présence en ligne ne suffit plus !Avoir un beau site internet avec un bon trafic ne suffit plus !Il ne suffit pas non plus, d'avoir un plan de communication sur les réseaux sociaux pour accélerer la prise de décision d' achat des ses visiteurs et ses prospects.. 

Le client potentiel a besoin de réponses immédiates pour prendre sa décision, l'entreprise doit engager la relation avec ses futurs clients et les fidéliser sur le long terme (relation client).!

C'est ce que permet de faire Hubspot en effet, la plateforme permet de mettre en action  le « inbound marketing » en rassemblant tous les outils nécessaires qui permettent à l'entreprise d'être trouvée par ses futurs clients et de les fidéliser sur le long terme. Cette stratégie (la bonne stratégie ) permet aux entreprises de toute taille d'arriver à son but ultime qui est de convertir ses visiteurs en leads qualifiés, et ces leads en clients potentiels  puis en ambassadeurs de sa marque.

L'inbound marketing en chiffres 5 mois après la mise en place d'une stratégie inbound marketing performante, le coût moyen d'acquisition d'un lead baisse de 80 % (donnée HubSpot) (blog.hubspot.fr)

Le guide des quatre phases de l'Inbound marketing

La stratégie Inbound marketing se met en place en quatre phases qui se déploient selon un schéma appelé « tunnel de conversion » ou « entonnoir de conversion ». Il s'agit des quatre processus clés qui vont permettre à l'entreprise de transformer un internaute quelconque en visiteur, puis en prospect, en client, et enfin en ambassadeur.

1. Attirer des visiteurs (génération de leads)

La première étape consiste à acquérir un trafic qualifié vers votre site web (entreprise). cette étape représente l'architecture de votre stratégie et nécessite généralement beaucoup de temps de conception et de déploiement, sa mise en oeuvre est concue sur les trois actions transverses suivantes :

• Blog : votre entreprise doit avoir un blog professionnel pour publier un contenu de qualité , qui aide les visiteurs à trouver les réponses à leurs questions.

Pour cela il faut définir au préalable une stratégie de contenu homogéne claire et efficace. Il ne suffit pas seulement de démarrerer une production de contenus mais, il faut qu'elle soit optimisée et adaptée aux besoin des visiteur pour une meilleure génération de leads.

Les entreprises qui ont un blog et une stratégie de contenu génèrent 55 % plus de trafic et 126 % de leads que celles qui ne bloguent pas (donnée HubSpot) (blog.hubspot.fr)

• SEO : des pages (et article de blog ) optimisées pour le référencement naturel, pour améliorer leur positionnement sur les moteurs de recherche et leur donner plus de visibilité.

La production de contenus doit être faite dans le respect des normes de publication afin de profiter d'un meilleur référencement, pour cela il ne faut pas hésiter à faire intervenir un expert dans la matière (qui peut être différent du content manager).

• Réseaux sociaux : c'est une action incontournable dans la stratégie de contenu, l'entreprise doit établir un plan d'action qui garantit sa présence continue et régulière sur les réseaux sociaux pour diffuser les contenus web, et communiquer avec les prospects là où ils se trouvent. 

Instagram est tout particulièrement adapté si vous souhaitez vous adresser à un public jeune (71 % des utilisateurs ont moins de 35 ans) ou publier du contenu visuel. (blog.hubspot.fr)

D'après le rapport sur l'État de l'inbound marketing, 48 % d'entre eux prévoient d'ajouter YouTube à leur stratégie marketing au cours des douze prochains mois. (blog.hubspot.fr)

En effet, plus de 200 millions d'abonnés instagram consultent au moins un profil professionnel par jour et plus de 60 % des utilisateurs de la plateforme déclarent avoir déjà découvert un nouveau produit par le biais d' instagram. (blog.hubspot.fr)

Pour réussir cette étape et attirer des visiteurs de qualité, il est donc indispensable de définir des « personas » : tranche d'âge, catégorie socioprofessionnelle, intérêts, motivations pour l'achat, etc... Le travail sur les "personas" conditionnera la pertinence du plan de communication que allez établir dans cette étape : choix des thèmes, et mots-clés pour vos contenus SEO entre autres.

2. Convertir les visiteurs en leads

La deuxième étape de la stratégie Inbound marketing consiste à convertir les visiteurs de votre site internet en prospects (ou leads), en d'autres termes obtenir de vos visiteurs des informations personnelles (nom, adresse, emails, N° de téléphone, etc.) pour les intégrer dans la base de données de votre CRM. 

La collecte de ces informations peut être obtenue avec plusieurs méthodes et contenus notamment proposition d'un contenu premium, téléchargement d'un un ebook ou un livre blanc gratuit, partage d'une étude de cas, etc.. les méthodes de collecte les plus répandues sont  :

• Les formulaires : il faut mettre à disposition des visiteurs de votre site web un ou plusieurs formulaires de contacts afin de lui permettre de prendre contact avec vous.
• Le call-to-action (CTA): ce des liens d'incitation qui orientent le visiteur à cliquer sur une offre attractive formulée à l'aide d'un verbe d'action incitatif. 
• Les landing pages, ou « pages d'atterrissage » : sont les supports sur lesquels vos visiteurs arrivent généralement suite à une action CTA.
• Un lien pour télécharger un livres blancs, e-book, étude etc..

3. Vendre (conversion des leads en clients)

C'est l'étape cruciale du processus Inbound marketing !

Elle consiste à "nourrir" les prospects qualifiés dans votre base de données et qui correspondent aux "personas", c'est le « lead nurturing ».

Un bon "lead nurturing" permet de montrer à vos prospects votre capacité à répondre à leurs questions et de la qualité de vos produits et services  en leur proposant sur des intervalles de temps réguliers des contenus web susceptibles de les intéresser. 

Vous pouvez organiser votre "lead nurturing" avec les trois outils suivants :

• CRM :  l'outil incontournable pour la réussite de votre stratégie Inbound marketing parcequ'il intégre et organise touts les informations de vos prospects, clients potentiels et clients
• L'emailing : après le premier contact, c'est le meilleur canal pour entretenir le lien de contact avec vos leads qualifiés et leur soumettre d'autres contenus susceptibles de les intéresser,  jusqu'à la fin de son processus d' achat c'est à dire sa conversion de lead en client.

Les e-mails ont un retour sur investissement (ROI) d'environ 4,300% , ils peuvent donc se financer eux-mêmes. (blog.comexplorer.com)

Le Marketing automation : c'est un ensemble d'outils qui permettent d'automatiser certaines tâches pour entretenir un lien personnalisé et continu avec vos prospects. Cela permet par exemple de publier des contenus SEO sur les réseaux sociaux à n'importe quel moment de la journée.

Pour optimiser la durée de cette phase (qui dépend du domaine d'activité de votre entreprise) et l'adapter au parcours d'achat du client , il faut s'appuyer sur le « lead scoring ». qui représente une méthode et un mode de calcul qui permet d'affecter un score aux prospects en fonction de leur positionnement dans le parcours d'achat, de manière à pouvoir leur proposer des contenus web qui correspondent à leur avancée vers la conversion.

La réussite de cette étape est conditionnée par l'efficacité de la relation entre les directions marketing (déploiement de la stratégie Inbound) et commerciale (processus de conversion des prospects en clients). 

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4. Engager (satisfaire et fidéliser les clients pour les convertir en ambassadeurs)

C'est la dernière étape de la stratégie inbound marketing !

Elle consiste à capitaliser sur les ventes effectuées pour en réaliser d'autres en utilisant des outils de fidélisation comme les questionnaires qui sont des outils incontournables pour mesurer la satisfaction de vos clients : sur vos services, sur la qualité et utilisation de vos produits, et sur l'efficacité de votre service après-vente .

• Fidéliser un client existant coûte moins cher que d'en acquérir un nouveau.
• Les clients fidèles achètent (et dépensent) plus que les autres.
• Un client content parlera de vous en moyenne à trois personnes.
• Un client fidélisé est généralement très « engagé » et se transforme en ambassadeur de votre entreprise en effet, si vous établissez une relation de confiance avec lui il peut, par exemple, parler de votre marque & entreprise, et de vos produits & services à ses relations dans les réseaux sociaux.

À PROPOS DE INOVTEAM

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